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    在越来越多的中国进口车商经营开始遇到困难，甚至面临被迫退市的危险时，丁宏祥却带领中国进口汽车贸易中心逆流而上并创造了巨额财富，他有什么秘密武器？他还能走多远？
    

    对丁宏祥的印象，是从他博客上的照片开始的。
    那篇8月7日发表的名为《丝路漫漫 驼铃悠悠》的博文，记录了他7月8日至16日随大众途锐丝绸之路考察团“重走丝绸之路”时的一些心情和感悟，同时还附上了几张他沿途拍的一些私人照片，如果单从文章本身和在西部高原空旷的田野上飞奔的照片，你很容易把他想象成一个旅行家，或者是流浪诗人。
    而事实上，他却是一个管理着现代化国有企业的老总，中国进口汽车贸易中心（以下简称中进汽贸）在他的带领下，在3年间从亏损1300万元到盈利7203万元，经营额从5.8亿元增长到34亿元，经营额连续100%以上增长。
    此次“重走丝绸之路”的旅行，是他经营的大众途锐车型的一次推广活动，因此旅行是他工作的一部分，当然也是他生活的重要组成。这个工作惬意得让人嫉妒的人到底有什么秘密武器，能在进口车业务走下坡路的时候扭转乾坤、创造奇迹？带着无数的疑问，记者在一个阳光明媚的上午（8月21日）来到了丁宏祥的办公室。
    大班桌、老板椅，西装革履的丁总赫然站在那里，态度和蔼但扔掩饰不了那种自然流露的威严，与博客里的“旅行家”或“流浪诗人”的形象反差很大。看得出他是一个时尚并且有生活情趣的男人，办公桌上摆放着他从西部一个火山口捡来的一块石头，茶几上还放着一只双手扬起的瓷猫。
    “经常和大自然接触，心胸会更宽广，对人生会有更深的认识，心态会更平和一些，对生活的热爱也会更加强烈。”对记者的好奇丁宏祥这样解释。和所有的老总一样，丁宏祥也非常的繁忙，在接受完记者采访后还要马上去谈一笔生意，我们的交谈就在他刚接完一个电话后开始了。

    
    丁宏祥认为，对于产业确实存在“朝阳”和“夕阳”的分法，但是人的事业却不能这样分，任何一个行业都是可以做出成绩的，关键看你怎么做。

挑战与机遇并存

    丁宏祥向《易车》坦言，进口车的生意的确不好做了，随着国际巨头在中国先后建立合资公司，越来越多的车型由进口转向国产，留给进口车的空间越来越少。另外，政策上也逐渐不利于进口车业务的发展，特别是进口配额的取消和《汽车品牌销售管理办法》的出台，进口汽车市场格局发生了巨大变化，相当一批进口汽车贸易公司选择了退出。2004、2005这两年间国内进口汽车贸易经历了最为艰难的时刻。
    此时的进口车业务就像一块魔方，很多人急得团团转而解不开的时候，有的人却能手到擒来。与其他传统国有企业一样，中进汽贸也失去了政策的优势，经营亏损严重。同时，企业内部战略不清、员工观念陈旧、业务模式老化等问题也严重凸现。2004年成为中进汽贸新一任总经理的丁宏祥更有一种临危受命的感觉，自己能玩转这块魔方吗？进与退之间如何抉择？经过了深思熟虑，丁宏祥选择了前者，并立即点燃了“三把火”，即理念转变、机制改革以及经营模式转变。
    他不认为自己面临的都是劣势，相反还坚信新的机会已经来临，因为在不同的时期我们会有不同的机遇，关键在于谁能看到并抓住，任何报怨都是没有用的。任何一个行业都可以做出成绩，关键看你怎么做。“中国已经成为世界第二大新车消费市场，这难道还不算是机会吗？我们应该更好地珍惜时代赋予的这个机会，迅速膨胀的中国汽车市场必然也有进口车的空间。”丁宏祥说。
    国家政策的调整是硬性的，对于经销商来说只能是适应它，不能因为政策变得不利了就放弃，只要有市场空间在就得有人做，大家都面临同样的环境，最后还是会分出个高下的，这位喜读《论语》和《孙子兵法》的老总坚信这一点。于是，他在新的政策环境下推出了新的经营思路：第一，盯紧政策的变化：及时对经营思路做出调整；第二，盯紧市场的变化，每季度研究汽车市场和金融市场，为决策作支持；第三，盯紧竞争对手的变化：看其他大经销商在做什么，总代理在做什么，分析怎么跟他们竞争。
    两年的时间，丁宏祥漂亮地打了个翻身仗,成功地完成了三个转变，顺利实现了传统国营企业在市场化运作中的转型，而中进汽贸在分析市场变化的过程中已逐渐成为了国内这个领域最专业、最权威的机构。
    当然，丁宏祥也清醒的看到，这几年自己做了很多工作，也取得了一些成绩，但这都是阶段性的成果，未来还面临更多的困难和更大的挑战。目前，尽管跨国公司掌握了进口车的经营权，但是他们也必须利用经销商的专业运作能力，因此把很多方面分包出来了，包括物流、分销、信息反馈等方面，因此中国的经销商应该迅速调整角色，利用以前积累的经验，提供增值服务。
    “这是一个转型的过程，如何管理好这个变革，实现一个平稳的过渡，我们在经营理念和员工素质上，都有很多的功课要做。”丁宏祥说。

    丁宏祥认为，战略层面的问题确定后，最核心的就是人的问题，观念的转变是很费力的，但却是不能回避的坎。

学习型团队

    现代商人最重要的素质是什么？丁宏祥的回答是，“对行业的变化有前瞻性判断，并能适应这些变化对经营模式进行创新，同时具有去实现这种创新的能力”。
    从老国企的员工到国际化的经理人，丁宏祥本身也经历了人生中重要的转变，这个过程使他具备了一个现代商人的特征。这与他勤奋的学习是分不开的，据中进汽贸的员工讲，丁总每个月都要看一本书，另外还会寻找机会与业内做得好的同行们交流。同时他也知道，对于一个团队来说，只有领导者进步了是没有用的，必须让整个团队共同进步，因此他会经常选择合适的时机把自己学到的知识与员工分享。在他看来，外部世界变化非常快，需要每个人不断学习，才能跟上时代的步伐，科学发展观不是一句空话，它体现了我们对很多事情的认识。
    “人的理念转变很重要，这个问题不解决什么好的机制和经营模式都推不下去。”丁宏祥为了迅速让员工跟上企业发展的步伐，在2005年组织全体员工到海尔学习，给员工们进行一次深入的“洗脑”，因为他曾经多次听过张瑞敏先生的演讲，对海尔的创新思想和服务理念非常认同，于是“就带着大家一起去学习，一起去感受，让每一位员工都开始用市场价值观重新审视自己”。
    意识转变了还必须有机制上的配合。为此，2005年初，丁宏祥顶着巨大压力，在中进汽贸实行全员竞聘，同时在绩效考核问题上施行业绩与奖励挂钩。除了党组班子之外，统统起立，公布岗位，谁都可以写竞聘报告，竞争岗位。整整两三个月时间，丁宏祥没有睡过一个安稳觉，对于职工还不到100人的中进汽贸来说，这次调整无异于大地震，仅仅中层变动的比例就高达20%，甚至还有中层领导内退的。
    正是这次战略调整，为中进汽贸经营模式的创新和转变夯实了基础。丁宏祥表示，战略层面的问题确定后，最核心的就是人的问题，观念的转变是很费力的，但却是不能回避的坎。当时推出的全员竞聘上岗是应对危机的急救章，如果不这样做，公司就死掉了。绩效考核这种方式或许不算什么，但是对于一个传统的国企而言，敢于打破大锅饭是需要巨大的勇气的，而丁宏祥的这次冒险却获得非常好的效果。“对于员工的优点我们鼓励，对于缺点会督促其改正，通过这种方式使员工的职位可上可下，薪水可多可少，提高了积极性。”丁宏祥说。
    在上任之初为“适应三个变化”推出了“三个转变”，丁宏祥把这种转变视为一个长期的过程，当时从一个纯粹的贸易型公司转变为一个贸易服务型公司，而现在又要朝着一个综合型专业的汽车服务公司转变。“尽管三年来我们的团队的执行能力提高得很快，但是我们现在做的事情比三年前却需要更多更系统的能力，转型的过程是一个持续的过程，还远没有结束。”丁宏祥说。
    目前，中进汽贸正在拟一个完整的规范性的章程，类似于宪章一样的东西，它将高于任何领导的职权，是每一个员工必须遵守的法则，等时间成熟了就会推出。

    “你只有给别人创造价值，才能体现出你的价值，这就是要提高我们服务的能力，给我们的合作伙伴创造价值。”丁宏祥说。

要敢于首先付出

    三年来，在丁宏祥艰辛的努力和精心的培育下，一支嗅觉敏锐、机制灵活、能打硬仗的队伍渐渐成型，而配额取消和品牌管理办法这曾一度被当作突如其来的双重打击，竟也变成了中进汽贸经营模式创新的促进力量和凤凰涅磐的重生机会。
    中进汽贸一举取得大众进口汽车中国总包销商资格就是中进汽贸奠定国内进口汽车贸易公司老大位置的经典一战。仅用6天的时间中进汽贸就完成了与大众的谈判，在很多人看来，国有企业能够有这样的效率是件不可思议的事，但是丁宏祥和他的团队做到了——这是大众在中国第一次把所有进口车型只交给一个贸易商，也是双方在业务模式上的一次全新尝试。
    大众如此看好中进汽贸，是出于对中进汽贸信誉和专业能力上的信任，中进汽贸也确实利用自己的所长给大众提供了很多增值的服务，在这个过程中双方共同讨论共同的目标，也有一些相对比较一致的理念，在相互信任的基础上相互沟通，大众进口车+中进汽贸这个组合起到了1+1>2的效果。2005～2006年，大众在中国的业务成倍增长，其中途锐成为中国最为风光的进口SUV之一。
    “这是中德双方合作的典范，甚至超过了我们的预期目标，我们也非常珍惜这种合作。”一位大众集团的高层甚至用这样夸张的语气来评价双方合作的成功。
    有什么秘诀吗？丁宏祥摇摇头否定了这种可能，并说：“这就是理念的问题，很多人追求平衡，认为大家应该一起付出，我提倡‘首先付出’的理念，不要把每一次的付出都当作一宗交易，只要你首先付出了，你的领导、你的同事、你的部下以及你的客户最后总有一天会认同的，最终你可能得到加倍的回报。”
    基于这种理念，中进汽贸的每一个员工都相信这一点：只有你给别人创造价值，才能体现出你的价值，比如我们给合作伙伴创造了价值，他们才需要和我们持续地合作，我们才具有价值，所以我们自身要提高服务的能力，变得更加专业。 
    由于中进汽贸这种“首先付出”的服务理念，再加上丁宏祥对汽车行业的敏感嗅觉，让中进汽贸抓住了很多好机会。除了大众进口车业务外，中进汽贸还与克莱斯勒、通用等跨国公司合作，创新业务经营模式，在资金、政府关系、进口、分销、物流、库存等方面为跨国汽车公司提供专业增值服务，从原有的单店经营转向进口汽车品牌总代理、车型总代理和区域总代理进口批发业务，并从市场分析、选择车型、进口、分销、零售、市场推广等各个层面全面合作，寻求共赢。

    
    “企业履行社会责任的核心是促进整个社会的和谐，尽好作为社会一份子的责任，当然前提是你的企业要越做越好。”丁宏祥说。

  不能忘却的责任

    企业发展的每一个阶段都会有不同的追求，三年前巨额亏损的时候中进汽贸最大的任务是如何让公司扭亏为盈，而三年后的今天中进汽贸已经坐上了行业头把交椅，而此时掌舵人丁宏祥的追求又到了一个新的境界。
    对于一个成功的企业，必须承担一定的社会责任，而这种责任不仅仅是创造利润和解决就业这么简单，还必须为社会的发展献出一份爱心，承担一份责任。这已是现代企业的共识。2006年初，麦肯锡对全球116个国家和地区的4238名企业的管理者进行了一次社会责任调查，结论是：现代企业所扮演的社会角色决不仅仅是履行对股东的义务。
    丁宏祥也支持这种观点，并且在身体力行的实践。“企业履行社会责任的核心是促进整个社会的和谐，尽好作为社会一份子的责任，当然前提是你的企业要越做越好。”他说。
    2006年5月西藏之行，中进汽贸携手大众汽车向西藏自治区青少年发展基金会捐赠了一辆大众途锐，并向西藏希望小学开展了教育捐助；2006年10月，中进汽贸向老区瑞金捐赠20万元，帮助扩建一个“长征希望小学”；2007年7月，与大众进口汽车销售有限公司一起对新疆维吾尔自治区非物质文化遗产保护研究中心进行了捐助，同时他们还共同向达坂城区教育局进行了捐赠。
    每一次捐赠活动归来，丁宏祥都认为是对自己的“一次精神的洗礼”，在向西藏希望小学教育捐助归来后，他情辞恳切地说：“我对西藏又多了一份责任感。不知为什么，我从内心里深深地感到，能为西藏尽一份力、做一点事、促成一点合作都是很愉快的事，甚至为孩子们的一点点的捐赠也让我很自豪。”
    除了中进汽贸总经理的头衔外，丁宏祥还是中国汽车流通协会副会长、中华全国青年联合会工商界别副秘书长、中央企业青年联合会副秘书长，因此他一直认为自己应该为社会做点什么，因为这些头衔，既是一种荣誉，更是一种责任，既是一种机遇，更是一种挑战。