东风聚合集团资源  自主品牌强力打造2、3级城市
     ——访东风自主品牌乘用车事业部副总经理李春荣

 
    编者按：在一汽复兴红旗、上汽高调推出荣威后，同为国家三大汽车集团的东风在乘用车领域却一直没有一款真正属于自己的自主品牌轿车，这让东风面临着空前的压力。东风自主轿车在酝酿了足足六年之后，开始坚定地走上造车的终极之路——自主乘用车即将在今年的年底下线，首款新车将是一款A级家用轿车，竞争对手瞄准目前大红大紫的上海通用凯越。作为“国家队”自主轿车领域的迟到者，东风自主品牌轿车注定受到最大的关注。
    

    谋定而后动

在漫漫的自主研发路上，东风对外是低调的，对内确是一直高调走着。直到去年7月25日，东风公司乘用车事业部成立，9月19日，东风乘用车武汉工厂奠基，这才对外宣布东风正式进军自主品牌。
    如果说东风是迟到者，倒不如说东风是谋定而后动的先行老者。正如李春荣说的那样——“如果仅用小改小革的东西就来忽悠自主品牌的话，那2002年我们就干出来了。东风作为‘国家队’的正规军，要能担负国家的重任，代表民族的自豪，就要树立起‘华系’的标杆。”
    始建于1969年的东风汽车公司，是中国汽车行业三大集团之一。在外界看来，东风汽车的自主品牌就是商用车，在轿车方面东风汽车的自主品牌一直很沉寂。但实际上，东风汽车在自主品牌轿车方面曾付出了很多的努力。
    据了解，早在1986年东风汽车就对轿车生产进行了详细的计划，确定了两条腿走路的方针，一是合资，二是坚持自主研发。1987年东风汽车开始了与法国雪铁龙集团的合资谈判。“其实当初谈判的目的就是为将来的自主研发做准备。”经过30多年的积累，以及东风4家合资公司、5个乘用车品牌（东风日产、东风雪铁龙、东风标致、东风本田、东风悦达起亚）运营的积累，东风公司已积淀了丰厚的发展自主品牌乘用车事业的经验。目前东风构建了强大的自主开发体系，在商用车领域，具备了从整车匹配、车身开发、发动机开发到部分关键零部件总成的开发能力，综合实力位居国内领先水平。在乘用车领域，东风形成了国产化开发、适应性开发、部分零部件开发的能力，并逐步掌握了在平台基础上开发整车技术。可以说自主造车是水到渠。
    据介绍，这几年在研发上东风每年都花10个亿以上，研发投入占销售收入的5.28%，这个在国际上都是名列前茅的。其研究成果自然也是硕果累累，仅02-05年间就有300多项专利。

    最后的75个机会
　
    酝酿已久的东风自主品牌项目即将推向市场，在此之前该公司制定了“精确、精益、持续、共赢”的营销网络计划。
    “3月6日，我们将在全国范围招商，第一期75家专营店11月底12月初全部建成，这首批将是我们的种子经销商，并主要集中于2、3级城市，将来自主轿车做大了以后从5万台卖到10万台、15万台会扩充经销商，但经销商增量这将主要是从首批75个里面产生，这就是我们的种子。” 李春荣告诉记者，他的眉宇间透露出几份深思熟虑。
    与前些年的“军棋”招商相比，现在的“象棋”招商显得更为实务得多，经销商们现都已身经百战，那是来不得半点忽悠。为此，“精确、精益、持续、共赢”的营销网络计划中，特别提出了“4S的转化营销”理念，及ES（员工满意）、CS（客户满意）、DS（经销商满意）、MS（厂商满意）的递进式质变方程。并由此引申为持续赢利的战略、精确打击的区域销售网络，资源不浪费的细节操作，多元化的招商体系等策略。具体最后的王牌是属那张，我们甚为期待。
    根据东风的计划，在75家店建成运行后，这些经销商可根据当地的情况进行扩张，避免了经销商因不同投资主体在当地的竞争消耗，而且这些经销商的回报率是一致的。与此同时，厂家不会过分要求所有经销商产生过多的财力和人力消耗。对此，李春荣将此形容为“经销商最后淘金的75个机会”。
    据了解，目前，北京、江苏、广东、深圳、上海等地的经销商已经云集武汉，希望能从中分羹一杯。
    

    
    编后语：

东风想要在强手如林的家轿市场打响东风自主品牌第一枪并非易事，作为东风初踏自主之路，仍有相当长的一段路要走。因为市场总是变幻莫测的，消费者心理也是难于揣摩的。一个小孩从不会走路到可以奔跑谁不是一步一步学起？李书福现在不完全算是在造汽车，但是他毕竟走出了第一步。既然有人说丰田、日产、大众这些企业的情况如此头头是道，那么他同样应该知道丰田以前是做什么的！——丰田原来是一家生产纺织机的小型企业。如果那时你把它和当时的福特比较，他同样是微不足道的。可是就在今年它超过了福特成为世界第二的汽车厂家。我们再说说国内的企业，15年前如果谁告诉你，青岛这家快破产的企业会成为中国最有希望进入世界500强企业时，有人会相信吗？如果有人告诉你这家糟糕到职工在厂里随地大小便的企业，15年以后会创造出中国最成功的企业文化时，有人会相信吗？可是就是这个没人相信的小厂在15年时间，做到了人们不相信的事情——它就是海尔。
    我们没有要求东风汽车一步登天。在这种关键的时刻，只要它迈出自主品牌的第一步，就能代表振兴中国汽车工业之"纲"，纲举目张。